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长沙市拓空间装饰工程有限公司

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怎样去谈一个热水工程

字体大小: - - xcl6222   发表于 10-08-10 12:00     阅读(373)   评论(0)     分类:

怎样去谈一个热水工程

一、确定目标客户­

1、工、商、房地产等企业。­

2、学校、部队、监狱及党政机关单。­

3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。­

二、工程操作步骤­

1、信息搜集:­

1)无效信息:自动找上门的信息多为无效信息,因甲方目的是要报价,然后去砍或印证其它公司(已内定)的价格。此种信息往往先让你报价,而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价,先了解竞争对手情况,工程主管方面是否能找到关系,工程资金是否已到位,然后再决定下一步行动方案。­

2)有效信息:通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息,才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息为工程的拓展打好基础。­

2、业务公关:­

1)首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。­

2)投资方的性质:是个人、集体还是国家。­

3)通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。­

4)公关机巧Ⅰ(适合于集体、国家投资项目)­

A.泰山压顶法:通过关系寻找甲方的上级部门,以大压小逼其成交。­

B.火力侦察法:锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所,再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。­

C.开门见山法:北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作,你可以得到多大利益。­

D.曲径通幽法:南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。­

E.投其所好法:有部分人经济比较富足,而且对又金钱比较忌讳,应寻找其其它爱好,如:喜欢古玩、字画、玉器、首饰(一般女人好之)钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重,并看好对像,以免血本无归。­

F.死缠烂打法:个别甲方也存在油盐不进者,但也不要丧失信心,要相信时间能解决问题,他对我们如此,对别人亦如此,一次解决不了可第二次第三次,人心都是肉长的,最后他会帮你的。­

G.屡败屡战法:工程应以百分之百的努力去争取,但天有不测风云,难免事与愿违,决不可因噎废食,一叶障目,工夫不负有心,只要努力不懈,总有日出之时。­

5)公关技巧Ⅱ(个体投资)­

A.若老板亲自谈,应晓之以情、动之以理,以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。­

B.如部门主管谈,可借鉴以上技巧,但应因人而异,区别对待。­

3、方案设计:特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。­

4、合同签约。­

5、工程施工。­

6、尾款追索:为保证工程利润,应及时索要工程尾款,并需让甲方的关系协助办理。­

7、售后维修:做好售后服务、以利品牌宣传,为下一工程打好基础。­

三、业务谈判原则­

1、办工室谈:企业简介、价格、质量、售后、发展……。­

2、家中谈:感情、利益。­

四、注意事项­

1、资金是否真正到位。­

2、负责人是否真能负责。­

3、有无中途换人迹象。­

4、工程是否真实。­

5、回扣按回款比例分期支付。­

注:一定要按照合同收款,工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱!!!有些工程你从数字上算起来你是挣钱了,但是你要是不能收到款。。那么,你麻烦了,甲方会找茬的图片。。­

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五、成功六心:信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。­

相信朋友们一定能够自己把握机遇­

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